Margen de ganancia vs. markup: cómo calcular cada uno

"Te lo dejo en $24.000 y lo vendes en $36.000. Le ganas el 50 %". Lo dice el proveedor, tú haces la cuenta rápida y suena bien: le ganas $12.000 a cada unidad. Pero ese 50 % no es tu margen de ganancia. Tu margen es del 33 %. Y si calculas tus gastos y tus descuentos pensando en el 50 %, a fin de mes te faltará plata sin saber por qué.

La confusión viene de que hay dos formas de medir la misma ganancia: el margen y el markup (también llamado recargo o porcentaje de utilidad sobre el costo). Los dos usan los mismos pesos, pero los comparan contra cosas distintas. En esta guía vas a ver cómo calcular cada uno, cómo pasar de uno a otro con una tabla y cómo fijar un precio partiendo del margen que realmente quieres.

Qué es el margen y qué es el markup

Imagina que vendes un producto. Hay tres números: lo que te costó, lo que lo vendes y la diferencia, que es tu ganancia bruta por unidad.

• Margen de ganancia: qué parte del precio de venta te queda. Responde a la pregunta "de cada $100 que me pagan, ¿cuántos son míos?".
• Markup: cuánto le sumaste al costo. Responde a "¿cuánto le subí a lo que pagué?".

El margen es el que se usa para leer tus resultados: tus gastos, tus impuestos y tu utilidad se miran contra las ventas, no contra los costos. El markup es cómodo para poner precios rápido, pero solo si sabes a qué margen equivale.

Las fórmulas, con un mismo ejemplo

Volvamos al producto del proveedor. Ejemplo: costo $24.000, precio de venta $36.000.

1. Ganancia por unidad = precio − costo = $36.000 − $24.000 = $12.000.
2. Markup = ganancia ÷ costo × 100 = 12.000 ÷ 24.000 × 100 = 50 %.
3. Margen = ganancia ÷ precio × 100 = 12.000 ÷ 36.000 × 100 = 33,3 %.

Misma ganancia, dos porcentajes. El proveedor no te mintió: le sumó un 50 % al costo. Pero de cada venta de $36.000, a ti te quedan $12.000, que es un tercio del precio.

Si ya conoces uno de los dos porcentajes, puedes sacar el otro sin saber el precio:

• De markup a margen: margen = markup ÷ (1 + markup). Con un markup de 0,50: 0,50 ÷ 1,50 = 0,333, es decir, 33,3 %.
• De margen a markup: markup = margen ÷ (1 − margen). Con un margen de 0,40: 0,40 ÷ 0,60 = 0,667, es decir, 66,7 %.

Tabla de equivalencias entre markup y margen

Para no hacer la cuenta cada vez, guarda esta tabla. La primera columna es el número por el que multiplicas el costo para llegar al precio:

Multiplicas el costo por	Markup	Margen real
1,10	10 %	9,1 %
1,25	25 %	20 %
1,30	30 %	23,1 %
1,43	42,9 %	30 %
1,50	50 %	33,3 %
1,67	66,7 %	40 %
1,75	75 %	42,9 %
2,00	100 %	50 %
2,50	150 %	60 %
3,00	200 %	66,7 %

Fíjate en dos cosas. Primero, "duplicar el costo" deja un margen del 50 %, no del 100 %. Segundo, el margen nunca puede llegar al 100 %, porque eso significaría que el producto no te costó nada. El markup, en cambio, puede ser del 200 % o del 300 %.

Cómo fijar el precio desde el margen que quieres

Lo más útil es decidir primero qué margen necesitas y calcular el precio a partir de ahí. La fórmula es:

Precio = costo ÷ (1 − margen deseado)

Ejemplo: haces jabones artesanales y cada uno te cuesta $6.500 entre insumos y empaque. Quieres un margen del 45 %.

• Forma correcta: 6.500 ÷ (1 − 0,45) = 6.500 ÷ 0,55 = $11.818. Lo redondeas a $11.900 y tu margen queda en 45,4 %.
• Forma equivocada: 6.500 × 1,45 = $9.425. Parece que le "ganas el 45 %", pero tu margen real es 2.925 ÷ 9.425 = 31 %. Cada jabón te deja $2.475 menos de lo que planeaste.

¿De dónde sale el margen que necesitas? De tus gastos. Si el arriendo, los servicios, los sueldos y la publicidad se comen el 30 % de lo que vendes, un margen del 31 % te deja casi en cero. Para saber cuánto pesan tus gastos sobre las ventas, primero necesitas tener las cuentas ordenadas; en la guía de cómo llevar las cuentas de un negocio pequeño te explicamos cómo montar ese registro. Y si todavía no tienes claro qué costos van dentro del costo de cada producto, revisa cómo ponerle precio a tus productos.

Lo que un descuento le hace a tu margen

Aquí es donde confundir margen y markup sale más caro. Un descuento se resta del precio, y por eso se come tu margen mucho más rápido de lo que parece.

Ejemplo: vendes una chaqueta en $50.000 que te cuesta $35.000. Tu margen es del 30 % y ganas $15.000 por unidad. Si haces un 10 % de descuento, la vendes en $45.000 y ganas $10.000. El descuento fue del 10 %, pero tu ganancia por unidad bajó un 33 %.

Si antes vendías 40 chaquetas al mes y ganabas $600.000, con el descuento tendrías que vender 60 solo para ganar lo mismo. La fórmula rápida es: unidades necesarias = margen ÷ (margen − descuento). Para un producto con margen del 30 %:

• Descuento del 5 %: necesitas vender 1,2 veces lo normal (20 % más).
• Descuento del 10 %: 1,5 veces (50 % más).
• Descuento del 15 %: el doble.
• Descuento del 20 %: el triple.
• Descuento del 30 %: no ganas nada, vendas lo que vendas.

No quiere decir que nunca hagas descuentos. Quiere decir que antes de lanzar una promoción te preguntes si de verdad vas a vender tanto más, o si conviene más un regalo pequeño, un combo o envío gratis desde cierto monto.

Margen por producto y margen de todo el negocio

Cada producto tiene su margen, pero lo que paga tus gastos es el margen de todo lo que vendiste junto. Y ese no es el promedio simple de tus márgenes.

Ejemplo: en un mes vendes $1.000.000 de un producto con margen del 50 %, $3.000.000 de otro con margen del 20 % y $1.000.000 de un tercero con margen del 35 %. El promedio simple de los tres márgenes es 35 %. Pero tu ganancia bruta real es $500.000 + $600.000 + $350.000 = $1.450.000 sobre $5.000.000 vendidos: un margen del 29 %. El producto que más vendes es el que menos deja, y arrastra el resultado.

Por eso no basta con mirar el margen de cada producto: también importa cuánto vendes de cada uno. Un producto de margen bajo que vende mucho puede estar bien si atrae clientes que luego compran otras cosas. Pero tienes que saberlo, no suponerlo.

Una última distinción: todo lo anterior es margen bruto (precio menos costo del producto). El margen neto es lo que queda después de restar también los gastos del negocio. En la página cómo saber cuánto gano en mi negocio está la cuenta completa de la utilidad del mes.

Errores comunes con el margen

• Creer que "le gano el 50 %" significa que la mitad del precio es ganancia. Eso solo pasa con un markup del 100 %.
• Restar el porcentaje al precio para sacar el costo. Si vendes en $36.000 con markup del 50 %, el costo no es $18.000: es 36.000 ÷ 1,5 = $24.000.
• Calcular el margen con el costo viejo. Cuando el proveedor sube el precio, tu margen baja aunque tú no hayas tocado nada.
• Olvidar el IVA. Si tu precio incluye impuesto, ese impuesto no es tuyo. Calcula el margen sobre el precio sin IVA.
• Hacer descuentos parejos a todo el catálogo. Un 15 % puede ser razonable en un producto con margen del 60 % y ruinoso en uno con margen del 20 %.

Checklist antes de poner un precio

Usa esta lista cada vez que agregues un producto nuevo o cambie un costo:

1. ¿Tengo el costo actualizado por unidad, con empaque incluido?
2. ¿Qué margen necesito para cubrir mis gastos y que sobre algo?
3. ¿Calculé el precio con costo ÷ (1 − margen) y no multiplicando?
4. ¿Cuánto me queda si este producto entra en una promoción del 10 %?
5. ¿El precio final tiene sentido frente a lo que el cliente ve en otros lugares?
6. ¿Anoté el costo en algún lugar donde pueda revisarlo cuando cambie?

El sexto punto es el que casi todos se saltan. En Treggio, por ejemplo, cuando cargas el costo al crear o editar un producto, la app te muestra cuánto ganas por unidad, y ese costo queda guardado en cada venta. Con eso, el balance del plan Premium te da el margen real del mes y el resumen de inventario te dice cuánta utilidad esperas de la mercancía que tienes en los estantes. El plan cuesta COP 39.900 o USD 11,99 al mes, sin comisión por venta; puedes ver el detalle en planes.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre margen y markup?

Los dos miden la misma ganancia por unidad, pero el margen la divide entre el precio de venta y el markup la divide entre el costo. Un producto que cuesta $24.000 y se vende en $36.000 tiene un markup del 50 % y un margen del 33,3 %.

¿Cómo calculo el margen de ganancia de un producto?

Resta el costo al precio de venta, divide el resultado entre el precio de venta y multiplica por 100. Si el precio incluye IVA, quítalo antes de hacer la cuenta.

¿Cómo saco el precio de venta si quiero un margen determinado?

Divide el costo entre uno menos el margen expresado en decimales. Para un costo de $6.500 y un margen del 45 %: 6.500 ÷ 0,55 = $11.818. Multiplicar el costo por 1,45 te daría un margen menor al que buscas.

¿Qué margen de ganancia es bueno para un negocio pequeño?

No hay un número único: depende del sector, del volumen y de tus gastos. La pregunta útil es si tu margen bruto cubre tus gastos fijos y variables y aún deja utilidad. Si tus gastos son el 30 % de tus ventas, un margen bruto del 30 % no alcanza.

¿Por qué mi margen baja tanto cuando hago descuentos?

Porque el descuento se resta completo de tu ganancia, no del costo. En un producto con margen del 30 %, un descuento del 10 % reduce tu ganancia por unidad en un tercio, y necesitas vender un 50 % más para ganar lo mismo.